最近、興味をもって見ていただいているようで･･･、更新がない旨ご指摘がありました。
スタッフが交互に更新しているハズなのですが。
え～今回は営業力に関してお話いたします。
私がいつも参考にさせていただいている株式会社ネットコマースの斎藤さんのブログを拝見しての意見です。
市場のニーズは長期固定的に捉えられません。しかし、その変化は、従来にも増して加速しています。我々の身を置くITビジネスもまたこの変化に即応できるかどうかが、競争優位を確保する上で、重要な要件となります。
この競争優位の担い手は、技術力や製品力ばかりではありません。従来にも増して重要になってくるのが、お客様に最も近い場所にいる「営業」です。
変化への即応が、競争優位の要件であるとすれば、その変化をいち早く掴み、ビジネスのシナリオに仕立て上げるスピードが不可欠です。その役割を担うのが、「営業」ということになります。このような役割を担う営業にとって、特に求められる能力は、次の３つだそうです。
『
・お客様の課題を先読みできる課題発掘能力
変化の激しい時代にあって、課題を明確に定義できているお客様は多くはありません。どうすれば良いかの明確な解決策を見いだせないお客様も少なくはありません。ここに営業が役割を発揮できるチャンスがあるのです。
お客様が求めているのは、過去や今をどうするかではありません。未来をどうするかです。ITシステムを導入すれば、それは３年後、５年後にも使われ続けます。営業は、そんなお客様の３年後、５年後にも責任を負っているのです。ITシステムがお客様の経営や業務に、大きな可能性を与えることをお客様に知らせることは、営業の大切な役割です。
・社内を説得できるシナリオ・ライティング能力
現状の資産や組織、体制を一旦棚上げにして、将来のあるべき姿を描くことです。前項でも述べたとおり、「３年先、5年先に責任を負うという自覚」と「それをIT知識」を駆使して、３年先、5年先のお客様のシステムのあるべき姿をお客様と一緒になって描いてみてはどうでしょうか。
こちらから提供するものがあれば、お客様もまた、自分のメリットになる話ですから多くの情報を提供してくれるようになるでしょう。
こうやって描いたあるべき姿は、きっとお客様の現実とは大きなギャップがあるはずです。そのギャップこそ、解決すべき課題なのです。
お客様と一緒に「あるべき姿」を考えると、お客様の「現状」も自ずと分かるようになります。そして、お客様の「課題」が整理されます。これをまとめたものを世間では「アカウント・プラン」といいます。そして、「アカウント・プラン」という全体を実現するためには、これをいくつかのプロジェクトに分け、実現のシナリオを描く必要があります。これを「提案書」といいます。
「アカウント・プラン」も「提案書」も、受身な情報収集だけでは、表面的で中身がなく、実効性のないものになってしまいます。積極的に仕掛けてこそ、「アカウント・プラン」も「提案書」も、営業の武器になるのです。
お客様に知識を提供し、あるべき姿と実践のシナリオを一緒になって考えることができれば、売り込みなど必要ありません。お客様は、まずはそんな営業に相談するはずです。わたしは、このようなことができることこそ、本物の「営業力」だと思っています。
・完成責任を全うするプロデュース能力
以上までの話なら、コンサルタントと何が違うのかということになるでしょう。確かに、コンサルタントも同様の役割を担っています。しかし、最も違うのは、上記まででお金をもらう仕事がコンサルタント、これを実現してお金をもらうのが営業と言えるかもしれません。
営業は、これを実現するためのシステム構築やサービスの提供を通じて、お金を頂くことになります。ですから、計画に責任を負うのではなく、成功に責任を負うのです。
営業はプロジェクトが成功して、はじめてお金を頂けます。同時に、お客様の成功への感謝は、次のビジネスの条件でもあります。
プロジェクトを成功させることは、営業の責任であることを自覚することです。これをPMの仕事だと任せきってしまっていては、結果として、業績の上がらない営業になるだけです。
ここにあげた3つの能力を身につけることは、容易なことではありません。だからこそ、営業としての「あるべき姿」と今の自分あるいは、自社の営業組織を冷静に評価し、そのギャップを埋めるマイルストーンとKPIを営業人材の育成のシナリオに織り込まなくてはいけないのです。
そして、行き着くところは、「不都合になる寸前のぎりぎりのところまで、営業に権限を委譲すること」てす。これこそが、変化に即応でき、高いパフォーマンスを生みだすことができる営業のあるべき姿です。 』
とても参考になるお話でした。
事業部の近況ですが･････････
岩手県内のある町の全小中学校への、ITインフラ整備を受注することができました。
培ってきた仮想化技術の新たなチャレンジです。
また、教育という分野へ貢献できるようになりました！
日々の実績については、別途お知らせさせていただきます。
Kumagai
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| 岩手山の雪景色 |
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| フロントガラスが凍っています･･･ |
