『営業・・・』

以前も書き込みしたような気がするのですが、またこんな記事をよみ考えるのです･･･。
「御用聞き営業では通用しない」、「モノ売り営業では生き残れない」などということを聞くたびに、じゃあどういう営業なら･･･ということを考えてしまいます。
インターネットなどなかった時代、営業は、お客様が知らない情報を持つことで、自らの存在意義を保つことができました。特に我々の存在するIT業界に於いては、企業の公式な情報だけではなく、コミュニティやブログなどのプライベートな情報も広く流通することで、お客様と営業は、情報量という点に於いては対等になってしまいました。また、業務の現場に日々接しているお客様は、課題やニーズを誰よりも知っています。当然、それを解決したいという明確な目的を持って情報を探すわけですから、的確な情報が集まってきます。この点に於いては、お客様が圧倒的に優位な立場にあり、もはや「情報を提供できる」ことで、営業としての存在意義を保つことはできません。
企業によっては、新規顧客の開拓を営業に依存している企業も少なくありませんが、とある記事には「顧客の購買決定の7割りは営業との対面前に行われている」状況にあっては、リードの獲得に高い営業コストを払うことは合理的ではありません。むしろマーケティングにリソースを配分し、仕組みでリードを獲得するほうが賢明というのです。
このような状況の中で、営業はどのようにして、その存在意義を見出してゆけば良いのでしょうか。
その解決の中のひとつは･･･
「人脈」という言葉があります。これは決して、どれだけの人を自分が知っているかではありません。どれだけの人に自分が知られているかです。知られる存在になってこそ、人は相談を持ちかけてくれるのです。こちらがどれだけ知っていようとも、自分が知られていなければ、信頼して話を聞いてはくれません。メディアになるとは、そんな人脈を拡げる活動です。広がった人脈の志を束ね、大きな力にしてゆくことが、営業の役割だといえるでしょう。
情報は検索すれば手に入ります。ならば、その情報の強力な発信源となれば、自ずとお客様は引き寄せられます。お客様に売り込み、相談し、お願いする営業から、お客様を引き寄せ、相談され、お願いされる営業へと変わらなければ、営業としての存在意義を失うことになるでしょう。これこそが、従来の「営業」とこれからの「営業」の本質的な違いになるのです。
ブログやフェイスブックなどソーシャルメディアの普及により、誰もが簡単に自分をメディアにすることができるようになりました。それは、個人ばかりでなく企業もまたしかりです。このような手段を使い、広く不特定多数の人に呼びかけることだけが、メディアになることではありません。自分の担当するお客様を対象とした勉強会、業務や経営に関わる話題についての情報提供など、お客様専属のメディアになることも、ひとつのやり方です。
いろいろなコミュニティや勉強会に参加して、社員や取引関係者以外に知り合いを増やすことも大切です。そういうイベントを自ら仕掛けてゆけば、強力なメディアになることができます。
お客様を先取りして役立つ情報を発信しつづけることで、高い問題意識と志を持つ人たちを引き込み、共感を集めることができます。さらにその輪を拡げ、組織をあげた取り組みに仕立て上げてゆくことができるのです。そういう営業スタイルが、これからは求められてゆくでしょう。それができない受身の営業のままでは、営業としての存在意義を失ってしまうでしょう。
しかし、よく考えてみれば、この取り組みは、「マーケティング」そのものです。ただ明確な違いは、営業目標を達成し、成功をプロデュースすることです。その責任こそ、営業の存在意義であるとすれば、その活動内容に営業とマーケティングを区別する必要はありません。むしろ積極的に、営業とマーケティングの新たな定義と融合をめざすべきかもしれません。と･･･。

その考えの中で、2月にセミナーを開催させていただきました。

お客様との出会いがなければ、何もすすみません。
お役にたてるアプローチをして、チャンスをいただけるように事業部の営業を考えてまいります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Kumagai

 

 

泡盛･･･おいしかったです

 

八重山そば･･･おいしかったです

なんで？？？

新年度となりました。
大半の皆様は心機一転というところでしょうか？

私ごと･･･
この前、前に勤めていた会社の同僚たち（すでに皆退社）と酒を酌み交わすことがありました。転職した私の仕事はなんとなくわかっていたと思いますが、『ところでなんで花田設備なの？』と質問をうけました。
確かに、傍から見ればやっていることは前の会社からほとんど変わらずなのに、まったく異業種の会社で･･･、そう思うのもあたりまえでしょうか。
いまから７~8年前に、このIT業界の中で自分のやるべきソリューションはなんだろうと考えていました。そんなときに東京で開催された講習会（中堅営業対象）やセミナー（仮想化などなど）に参加しました。
その時の『ソリューション営業とは･･･』という講習会では、その営業するにあたっての考え方やプロセス、提案書の書き方などなどを教えていただくものでした。
自分はとっては、当時の会社でできる案件の中でも　システム開発のようなお客様の課題やニーズを発掘し提案し、解決策を構築するということが好きであり、これが得意なんだということを再度認識させられました。その当時の社内は、いわゆる短期間で手間を最小に導入するという方向に傾いていたような感じでしたから、そのセミナーの『ソリューション営業とは･･･』を勉強させていただいたのは、今後やっていこうとしていることに自信をもったことを覚えています。
また、今後大きく普及すると確信した仮想化･･･というITソリューションにも出会ったころでしたので、こんなことから私の主張や行動が変化したかもしれません。（面倒な社員になっていきましたね～）
そこから立場は営業部の課長でしたが、自分の考えを社長に伝え始めました。でも本気で会社の将来を思ってのことでした。組織や方向性なんかについても主張していましたね。
震災前からこのような考えをもっていた私でしたが、震災後は復旧に専念し1年ちょっと経過したあたりで、同じ考えをもつ社内のチームメイトから今後のことを相談されました。会社サイドの考えはどうみてもソリューション営業ではない方向に向かっていくことを懸念してのことでした。またそこの企業風土そのものに疑問を感じるようにもなってきてこのままじゃいけないと強く思うようになっていきました。
お客様へのサービス提供のありかたへの考えや、社員のヤル気を育成する組織体制などなど･･･、この時期、ドラッカーの著書もよみましたね～。
やはり、最低限その当時私がその会社で、そしてこのIT業界で生き抜くということは、開発型や構築型案件の需要への挑戦と先進的な技術の提案は欠かせないという思いでしたので、そんな考えが幹部陣にしっかりと受け入れてもらえないということは居場所がないということと理解するしかありませんでした。

またこのつづきは・・・次回。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Kumagai
　　　　
 

CoCo 3月