花田設備クラウド事業部　　　　　　　スタッフブログ

2014年2月17日月曜日

『管理職の怠慢・・・』

事業部長の熊谷です。

･･････ご無沙汰しております･････

先月末（1月末）で、1年間のチャッレンジがひとくぎりとなりました。

当事業部外の本業事業は非常に好成績で昨年度の200%にせまる勢いのようでした。
我々は、2年を迎える中でお客様に良きご理解を賜りそこそこ忙しくやらさせていただきました。
若干、目標に達しなかった点はあってもお陰様で奇跡のような実績があげられたと思っております。
さらに精進しより良いサービスを提供させていただきます。
今後ともよろしくお願いいたします。

･･･こんな話があります･･･。

「業績不振は営業力不足のせいでしょうか？･･･」
「成果が上がらないのは、営業の能力が低いからであり、営業を鍛えれば、売上や利益が向上する。」
しかし、本当にそうでしょうか。確かに、「営業の能力を高める」ことは、成果を上げるという目的を達成するための手段のひとつであることは間違えありません。しかし、それ以外にも、「魅力的な商材や売れる仕組み」と「モチベーションを高める仕組み」がなければ、成果は上がりません。
このふたつに取り組まないままに、営業の能力に業績の責任を押し込めてしまおうというのは、経営者や管理者の怠慢ではないのでしょうか。

魅力的な商材や売れる仕組み

「マーケティング」と置き換えることもできます。マーケティングの本質的役割は、「顧客のニーズに応えること」につきます。その取り組みが、営業活動や広告・宣伝活動と区別されないままに、曖昧な存在になっているところも少なくありません。
また、次のようなことがあるとすれば、それは、マーケティングが機能していない証拠です。
•特定の顧客での成功体験をそのまま引きずり、そのときのやりかたを他でも通用すると考えてしまう。
•その市場が黎明期から成熟期へ移っているにもかかわらず目標や施策を変えようとしない。
•市場環境が変化し顧客のニーズが変わっているにもかかわらず、それにあわせた戦略や施策を打ち出せない。
ドラッカーは、「マーケティングの究極の目的は、セールスを不要にすること」と述べています。つまり、営業がお客様に売り込まなくても、お客様から欲しい、是非売ってくれといってくれるようにすることがマーケティングの目的なのです。
顧客ニーズには変化があります。この変化に対応することが、マーケティングなのです。
顧客のニーズにマッチした適切な商材、それを売りやすくするための価格設定やサービス形態、お客様に遡及できる営業資料、顧客を引きつける広告・宣伝、Webやメルマガ、マーケティング・オートメーションの仕組みなどを、ターゲットとする顧客や市場に対して、一貫した目標のもとで結びつけて実行する。この取り組みを営業の自助努力に期待することや、本業の片手間で行うことには、無理があります。
マーケティングを確実に行えば、営業は売りやすくなり、効率が上がります。結果として、成果が上がるのではないでしょうか。

そして、モチベーションを高める仕組み･･･

マーケティングによって、売れる商材がそろい、売るための仕組みが整っても、「評価制度」が、マーケティング施策と不一致であれば、営業のモチベーションは上がりません。
例えば、マーケティングの立場では、顧客のニーズは、サービスにシフトしているためにクラウド・ベースのサブスクリプション(月額・定額)型サービスを積極的に拡大してゆくことになりました。しかし、営業の業績評価が売上金額と利益金額だけであれば、サブスクリプションは売上金額や利益金額は低くなりますから、営業効率は上がりません。明らかに営業にとって利益相反です。売っても評価されないのであれば、営業のモチベーションは上がらないでしょう。
営業の評価制度は、マーケティング戦略や施策に対応し設定されるべきものです。ここに一貫性がなければ、せっかくの商材もマーケティング施策も機能することはありません。
いずれにしても、会計上の評価と営業成績上の評価を同一の視点で捉えるのではなく、戦略と施策に紐付けた評価方法を作る必要があるでしょう。
このようなことを申し上げると「管理が面倒だ」、「評価ルール作りが難しい」などと管理者や経営者からは、そんな本音が聞こえてきそうです。しかし、それこそが、管理者や経営者の仕事ではないでしょうか。モチベーションを上げる取り組みを怠り、営業の自助努力の足りなさを嘆くというのは、何とも情けない話です。自らの責任を果たさず、業績の伸び悩みを営業の能力不足や自助努力の足りなさに押しつけているだけのようにも感じてしまいます。

ということです。

『私、肝に銘じます。』

うちのCoCoです。8か月になりました。

2014年1月8日水曜日

新年のご挨拶

新年あけましておめでとうございます。
花田設備株式会社クラウドソリューション事業部です。

皆さまにとりまして平成26年が素晴らしい一年になりますようお祈り申し上げますとともに、弊社もクラウドソリューション提案、業務システム提案を通じて、お客様価値向上に貢献できますことを目指して邁進してまいります。

さて、昨日は新年の挨拶の為、宮古地区へ訪問してきました。

そこで、お客様に昼食をごちそうになりました。
いつもすいません・・・。

食べ物の写真はたまに撮影するのですが、活躍の場があまり無いままですのでアップしたいと思います。

写真は『イクラ丼（ごはん大盛り）』です。

震災当初は限られた食材のみで営業していたのですが、現在では海の幸も復活し元のカタチを取り戻しつつあります。

食を通じても復興に少しでも貢献できたらなと思っております。
ごちそうになっておいて何言ってるんだ？という感じですか？？

それでは本年も花田設備株式会社クラウドソリューション事業部をご愛顧賜りますようお願い申し上げます。

2013年10月16日水曜日

「俺は会社に貢献している」は思い過ごしだった!? 50代社員に対する若手・年下上司＆会社のホンネ

事業部長の熊谷です。（また掲載に間が空いてしまいました･･･）
おもしろい記事がありました。（一部抜粋／DIAMOND online より）

会社の中の50代社員の評価は概して低い。
「給与の割に働いていないよね」
「上のご機嫌取ってるだけで、何も自分で決めないよね」
　こんな話はどこの会社の若手社員からも聞かれる。昨今のメディアの特集などでも「会社の濡れ落ち葉」にならない方法とか、「お荷物社員は50代」といった形で取り上げられることが増えた。
　長年、40代・50代のミドルシニアのキャリア研修やキャリアカウンセリングの現場を見てきた筆者からすると、それは随分失礼な話だと感じることが多い反面、なぜ、そのように見えてしまうのだろうか、ということも気になっていた。
　30年・40年近く働き、様々な現場を経験し、企業貢献もし、能力も蓄積してきたはずの50代社員が、10歳・20歳年下の若手から、あるいは人事や経営者層からみて、その働きぶりに頼もしさや「いいね！」という感じが見て取れないとしたら、それは一体何のせいなのだろうか？
　もしかしたら、「俺は会社に貢献している」と思い込んでいること自体が本人の思い過ごしで、過去の立場や評価を意識の片隅に残したまま、現在の環境下で期待される態度や行動の自覚がない50代社員も多いのではないだろうか？
　50代社員に対する少々の悪評を、積極的に解釈するなら、それは、まだまだ期待したいことはいっぱいあるのに、現実の50代社員はそのように見えない、「期待ギャップ」を表しているともいえる。また、消極的に解釈するなら、性能の落ちた中古車のような50代社員を一体、この先どのように扱えばよいかというちょっと「深刻な人事課題」ともいえる。
　本連載では、このような50代社員に対し、いささか厳しめの評価があることを踏まえ、当の50代社員の自己改良・改善をどのように進めるかはもとより、彼らを活かす立場にある管理者や経営者・人事担当はどのように対処すればよいか、また、一緒に仕事をする若手層はどんな係わり方があるのか、そんな処方箋を「50代アラウンド定年社員の取扱説明書」、略して「“アラ・定”社員のトリセツ」として述べてみたいと思う。
　1つだけお断りしておきたいことがある。50代はキャリアの最終分岐点であり、多くの方は役職を離脱する。そして、引き続き要職につき会社の成長や発展を支える方と、これまでの経験を活かして現場で頑張る人たちに分かれていく。研修でお会いする50代の方々の立場は様々だが、定年を意識するキャリアの下降期にありながらも、みな自分の持ち場を懸命に支え頑張っている人たちだ。この人たちを揶揄したり、失礼なことを申し上げるわけにはいかない。・・・・・・・

■若手社員からよく聞くホンネ
＊どこで何をしてるかよくわからない。行先や要件、居場所をわかるようにしてほしい。
＊給与が高いんだから、最低、自分の人件費分の責任は果たしてほしい。組織のお荷物にならないで。
＊商談で同行する前にあれこれ資料の追加や確認や質問しないでほしい。
＊客先での昔話、自分の成功話を長々話すのはやめてほしい。
＊若手に教えるときは精神論は短く、方法や要領をわかりやすく教えてほしい。
＊相談しやすい、もっと話しかけやすい雰囲気を醸してほしい。
＊女子社員を「ちゃん」付けで呼ぶのはやめてほしい。
＊あとはまかせた、で自分だけ早帰りはありえない。
となかなか厳しい意見が多い。

●●●　また、経営者・上司層から見た場合、与えた仕事を細かな指示もなく、ベテランの知恵と経験で手堅くこなしていることの評価の反面、仕事の進め方の進歩のなさ、視野の狭さ、50代の大人としてのコミュニケーション態度などが問題視されやすい。能力・専門性の面では、経験頼りになり新分野への挑戦を億劫がることや、古いリーダーシップ感覚など経験の陳腐化をどう学習で補っていくか、などが評価課題とされている。こちらも現場で年下の管理者・人事担当からよく聞く声を上げると次のような感じだ。
■組織リーダー社員・人事担当者からよく聞くホンネ
＊リーダーからフォロワーへの立場と意識の切り替えをやってほしい。
＊自己判断できることでも、上司への報告・連絡・相談をキチンとしてほしい。
＊忠誠より貢献。会社に依存せず、自分の給与分以上の働きはしてほしい。
＊管理職任期がまだ残っているのに、退職OBのような仕事ぶりにならないでほしい。
＊本来自分がやるべき仕事なのに、人に振らないでほしい。
＊自慢話は程々に、新しい知識や技術などは若手や部下からもきちんと学んでほしい。
＊部下育成・技能・人脈の伝承をきちんとやってほしい。
＊組織の中で完成した大人の仕事人として存在感を示してほしい
こちらは役割期待の反面、そのマインドや態度のギャップを指摘する声が多い。

『こんな上司いますよねえ･･･、いましたよねえ???。　わたくしも、もうすぐ５０代がんばらなくちゃ』
（･･･台風２６号の影響でストップしてしまった新幹線の中より）

2013年8月28日水曜日

新しいお客様の開拓とは･･･？

事業部長の熊谷です。

･･････ちょっと掲載ができず申し訳ございません。･････

このまだまだ景気の良さを実感しない世の中で、新しい事業を立ち上げチャレンジする

日々です･･･。

新しいお客様を開拓することとは･･･？

非常に難しい話です。

以下のような意見を拝聴しました。

『新規顧客とは、競合他社の顧客です。国内市場に限れば、顧客の絶対数を増やすことはできません。つまり、新規顧客の開拓とは、競合他社の顧客を奪い取ることです。

ではどうやって奪い取るかです。
ひとつは、同じ仕事や製品分野において、価格で優位に立つことです。既に市場はあるわけですから、価格競争で優位に立てば競合他社から顧客は奪えます。もちろん、品質や機能が同等以上であることが前提です。
しかし、これは体力勝負です。改善の努力で最初は優位にたてても、競合他社も努力してくるでしょう。結局は、消耗戦を強いられ、どちらも利益のでない仕事を強いられるだけのことです。
もうひとつは、新規事業の開発です。これまでになかった需要を喚起することです。
新規顧客が開拓できない理由は、需要がない、あるいは飽和している市場を相手にしているからです。
新規事業の開発なくして新規顧客の開拓はないと心得るべきです。それにもかかわらず、新規顧客獲得だけをノルマに掲げ、数字の達成を営業の自助努力をよりどころに結果を求めても限界があります。成果が上がらなければモチベーションは下がります。当然、自助努力への意欲は減退です。そんな悪循環を生み出しています。
「新規顧客で売上の2割を獲得する」ではなく「新規事業で売上の2割を獲得する」という目標はどうでしよう。もちろん、営業個人のノルマではなく、事業部門単位での話です。結果として、新規顧客の獲得につながってゆくのではないでしょうか。
このような取り組みのためには、テクノロジーのトレンドやマーケティングにもっと関心を持つべきだと思います。そのための人材の確保や組織づくりも必要です。
かつてのように既存顧客からのリピートで事業が成り立っていた時代なら、その必要はなかったかもしれません。しかし、もはやそれだけでは将来が期待できないとすれば、新たな事業で需要を創造することで新規顧客を獲得するしかありません。』

私もそう思い（もうひとつの意見）日々精進しております･･･。

以下当事業部のＰＲです。

2013年6月29日土曜日

我が家の新しい家族

事業部長の熊谷です。

菅野くんが若干?忙しくブログ投稿が面倒なようなのでとばします。

今回は、いつもの話題（かたい?おもい?･･･）から離れて私事をお話しします。

我が家に新しい家族がきて一週間が過ぎました。

この子の誕生日は5月21日なので1か月ちょっとの元気な女の子です。

以前お客様だった知り合いの方から、「丈夫なダンボールない？」という問い合わせから

なぜか、トントンと我が家へ迎え入れることとなりました。

お母さんは、ビーグルとレトリバー?の雑種で、お父さんが不明という将来が楽しみ?な

ワンちゃんです。

私をはじめ家族は犬を飼うことが初めてなので、みんな戸惑いながらの毎日です。

名前は、『ココ』です。　子供たちが悩んで決めました。

これから、すこやかに成長してくれることと思っております。

また、たまにこの子の成長を投稿したいと思います。

次回は我が事業部の成長戦略???について語りたいと思います･･･。

（そんな話題を楽しみにしていらっしゃる若干の方々へ。）

2013年5月30日木曜日

イノベーション営業をめざす！

事業部長の熊谷です。

菅野のほんわかした話題の後は、また若干固い話題で書き込みます。（それを楽しみされている方もいらっしゃるようなので･･･）

私が、このIT業界で仕事をさせていただいているのは、カッコよく言えば、何といっても時代の変化や進化を先取りしてお客様の課題解決を考え、実現し喜ばれること･･･でしょうか。

そして同時に何度も、先進技術への葛藤や売上目標達成、その他もろもろの壁にぶつかり、挫折を繰り返してきました。

その中で、尊敬しお世話になった前会社の亡くなった社長の言葉が心にいつもありました。

『時代を先取りしないと会社の発展はない。会社は人、または組織で動かすものである。時代の流れは常に変化し、新しく変わっていく。人や組織の考え方や行動がその流れに乗れなくなったとき、会社は繁栄しなくなる。･････。会社の繁栄の原点は人材である。･････。日本一のセールスマンやエンジニアになることも、素晴らしいシステムを作ることも、また独立することや社長になることだって夢ではない。･････。未だ会社が小さく、どのような未来も描くことが可能なことも確かだが、そのような夢を育み、後押ししてくれるような土壌が我が社にはある。･････』

これが、この世界で挑戦し続ける源なのかもしれません。

今後のこの業界の営業スタイルについて「イノベーション営業」と定義し、お客様に新しい気付きやビジョンを与えられることと説く方のお話を目にし、ますます我々の活動は能力アップしてニーズを発掘していくことだと思いました。

そんな集団に我事業部を成長させていきます！

～　いやぁ、また熱く語ってしまいました。～