我々の目指す営業は！

またちょっと間があいてしまいました。
最近、興味をもって見ていただいているようで･･･、更新がない旨ご指摘がありました。
スタッフが交互に更新しているハズなのですが。

え～今回は営業力に関してお話いたします。

私がいつも参考にさせていただいている株式会社ネットコマースの斎藤さんのブログを拝見しての意見です。
市場のニーズは長期固定的に捉えられません。しかし、その変化は、従来にも増して加速しています。我々の身を置くITビジネスもまたこの変化に即応できるかどうかが、競争優位を確保する上で、重要な要件となります。
この競争優位の担い手は、技術力や製品力ばかりではありません。従来にも増して重要になってくるのが、お客様に最も近い場所にいる「営業」です。
変化への即応が、競争優位の要件であるとすれば、その変化をいち早く掴み、ビジネスのシナリオに仕立て上げるスピードが不可欠です。その役割を担うのが、「営業」ということになります。このような役割を担う営業にとって、特に求められる能力は、次の３つだそうです。
『
・お客様の課題を先読みできる課題発掘能力
　変化の激しい時代にあって、課題を明確に定義できているお客様は多くはありません。どうすれば良いかの明確な解決策を見いだせないお客様も少なくはありません。ここに営業が役割を発揮できるチャンスがあるのです。
お客様が求めているのは、過去や今をどうするかではありません。未来をどうするかです。ITシステムを導入すれば、それは３年後、５年後にも使われ続けます。営業は、そんなお客様の３年後、５年後にも責任を負っているのです。ITシステムがお客様の経営や業務に、大きな可能性を与えることをお客様に知らせることは、営業の大切な役割です。
・社内を説得できるシナリオ・ライティング能力
　現状の資産や組織、体制を一旦棚上げにして、将来のあるべき姿を描くことです。前項でも述べたとおり、「３年先、5年先に責任を負うという自覚」と「それをIT知識」を駆使して、３年先、5年先のお客様のシステムのあるべき姿をお客様と一緒になって描いてみてはどうでしょうか。
こちらから提供するものがあれば、お客様もまた、自分のメリットになる話ですから多くの情報を提供してくれるようになるでしょう。
こうやって描いたあるべき姿は、きっとお客様の現実とは大きなギャップがあるはずです。そのギャップこそ、解決すべき課題なのです。
お客様と一緒に「あるべき姿」を考えると、お客様の「現状」も自ずと分かるようになります。そして、お客様の「課題」が整理されます。これをまとめたものを世間では「アカウント・プラン」といいます。そして、「アカウント・プラン」という全体を実現するためには、これをいくつかのプロジェクトに分け、実現のシナリオを描く必要があります。これを「提案書」といいます。
「アカウント・プラン」も「提案書」も、受身な情報収集だけでは、表面的で中身がなく、実効性のないものになってしまいます。積極的に仕掛けてこそ、「アカウント・プラン」も「提案書」も、営業の武器になるのです。
お客様に知識を提供し、あるべき姿と実践のシナリオを一緒になって考えることができれば、売り込みなど必要ありません。お客様は、まずはそんな営業に相談するはずです。わたしは、このようなことができることこそ、本物の「営業力」だと思っています。
・完成責任を全うするプロデュース能力
以上までの話なら、コンサルタントと何が違うのかということになるでしょう。確かに、コンサルタントも同様の役割を担っています。しかし、最も違うのは、上記まででお金をもらう仕事がコンサルタント、これを実現してお金をもらうのが営業と言えるかもしれません。
営業は、これを実現するためのシステム構築やサービスの提供を通じて、お金を頂くことになります。ですから、計画に責任を負うのではなく、成功に責任を負うのです。
営業はプロジェクトが成功して、はじめてお金を頂けます。同時に、お客様の成功への感謝は、次のビジネスの条件でもあります。
プロジェクトを成功させることは、営業の責任であることを自覚することです。これをPMの仕事だと任せきってしまっていては、結果として、業績の上がらない営業になるだけです。
ここにあげた3つの能力を身につけることは、容易なことではありません。だからこそ、営業としての「あるべき姿」と今の自分あるいは、自社の営業組織を冷静に評価し、そのギャップを埋めるマイルストーンとKPIを営業人材の育成のシナリオに織り込まなくてはいけないのです。
そして、行き着くところは、「不都合になる寸前のぎりぎりのところまで、営業に権限を委譲すること」てす。これこそが、変化に即応でき、高いパフォーマンスを生みだすことができる営業のあるべき姿です。　　　』

とても参考になるお話でした。

事業部の近況ですが･････････
岩手県内のある町の全小中学校への、ITインフラ整備を受注することができました。
培ってきた仮想化技術の新たなチャレンジです。
また、教育という分野へ貢献できるようになりました！
日々の実績については、別途お知らせさせていただきます。

                                                                                                                    Kumagai

岩手山の雪景色

フロントガラスが凍っています･･･
 

沖縄でなにやってんの？？？

今回は当社の沖縄の事業についてお話します。

私、クラウドソリューション事業部において懸命に統括している一方で、当社の新規事業へのお手伝いというか率先してというか、これもまた責任をもっておこなっています。

沖縄では、那覇市内にオフィスを置き、現地からスタッフを採用して営業活動をしております。
その中の一つが、省エネコンサルティング事業として省エネ照明の提案をしています。
TOSMO社のエネブラトというLEDとはまた違った優しい光の灯具など、外ならば公園、駐車場など、屋内ならば工場や倉庫のような大きな建物へオススメしております。
そして、この度沖縄県における『バリアフリー化公園事業』の、バリアフリー化推進協議会へ当社が参加することができました。
この事業は、公園やスポーツ施設のような公的な施設を健常者と障害者がいっしょに楽しめるように、設計をはじめ、遊具、設備などなどを定義し自治体などへコンサルティングするというものです。
先月、この協議会で作成された仕様書が、沖縄県へ提示されました。その後各市町村へも提示されている最中です。
今後、この事例は全国へ展開されていき公園などのあり方を定義するひとつの指針となっていくと思います。
当社としても、社会貢献としてこのような事業に参加できることを喜びと責任を感じているところです。
沖縄のスタッフもやりがいをもって取り組んでくれていて、今後が楽しみです。
決して観光でいっているわけではないことをわかっていただけますでしょうか･･･。

いやあ、体操（男子団体）を見入ってしまいました！
おしかった～。。。銀メダル･･･。　手に汗握る感じでドキドキ感いっぱいいっぱいでした。
わたしの娘（次女）も中学生で、器械体操をやっていることもあり、前よりも違った感じでみちゃったのかもしれません。　那覇のホテルの一室でコンビニ弁当をたべながら興奮しました。
『がんばれニッポンの若者よ』　　アウェイで0.1差の敗北･･･　立派なものです。

                                                                                                                                Kumagai

沖縄行きの飛行機から見下ろした富士山です。
朝7:00ころ

盛岡の中津川に遡上してきたサケです。
ちょっとみえるかなあ･･･真ん中あたりです。

185日間の挑戦！

熊谷です。

 

わたくしついに１８５日間にわたるダイエットを終わりました。

というのも、昨年の健康診断でいわゆる中性脂肪、腹回り、血圧などなどで不健康の予兆がでてしまったために、協会けんぽというところから、指導をうけることとなってしまいました。
それが３月のことです。
指導をうけて翌日から、朝晩の体重、歩数、目標の運動、食事制限などを記録するのです。
具体的には、毎朝、愛犬の散歩（約30~60分）をするようになりました。（朝5:00起）
そして、食事はごはんの量を２／３にして、野菜を多くとるようにしました。とにかく食べ過ぎないように注意しました。
効果があったのか、スタートの７６Kgから今は７０Kgを上下するところまでダイエットできました。
腹回りは２ｃｍ弱しか減ってませんが･･･。
出張すると、とにかくリバウンドが気になってしまって大変でした。だれもいない大浴場の湯の中で脚上げ腹筋して発汗したり、部屋で腹筋をしたり･･･、犬の散歩の替わりの運動には苦労しました。
あまりにも野菜中心にしていたために、サラダフェチになってしまいました。
家に帰るときにカットサラダとビールを購入したり、ホテルの朝食バイキングでもサラダ山盛りでおかわり状態でした。
そして、1年ぶりの健康診断を迎えました。結果は後日ですが、また監視されなければいいと切に思います。

                                                                                                                                Kumagai

石垣島　カビラ湾

 

朝日を浴び始めた岩手山（AM5:30ころ）

わが故郷盛岡の朝です（AM5:30ころ）

 

『こんなことがあったなあ』

私たちにはこんなことがよくありました。

営業成績を上げたいために、虎の子の案件に対して本来かかるであろう見積金額よりも少なく提示し請負条件不十分で受注。新規のお客様であれば、なおさら今後のお取引も期待できると踏んで、勝手な勝負をかける。しかし、蓋を開けてみると、いろいろと問題がでてくるでてくる。　またこれが営業サイドは周知のことで、開発側には、十分な情報があたえられず気が付いたときは後の祭りという･･･こと。

また、営業が受注以降、お客様との進捗ミーティングに呼ばれることはなく、開発部門だけでプロジェクトを進める。受注以降は開発部門の責任になりがちで、「営業は、案件を取ってきてくれればいい。余計な口出しはしなくていいから。」という空気があります。本音を言えば、「やりたいようにやらせてくれ」ということ。しかし、何かトラブルが起こると、「こんな案件を取ってきた営業が悪い」となり、「もっと早く言ってくれれば、お客様とも話ができたのに」と営業が文句を言っても、ここでも後の祭り。なんとも、ギスギスした関係が両者にあり、タイムリーなコミュニケーションもできない。

営業が悪い、エンジニアが悪い、会社が悪い、いくらでも理由は挙げられるでしょう。しかし、根本的な問題は、「お客様のため」という目的意識が共有できていないことにあるのでしょう。
現場は、数字や工数など内向きな対応に翻弄され、「お客様の立場」を考える余裕がない。トラブルへの対処も、結局は、社内の不満を沈めるためであり、お客様のためではない現実。
以前こんな組織では･･･と思ったこともありましたが、自分もその中で育ってきたのも事実。

そんなことは私のチームではありません。と言えるような風土を育てます。

最近、朝の日の出がおそくなり冷え冷えするようになってきました。
秋を感じさせてくれます。
愛犬CoCoの毎朝の散歩も薄暗い中をおこなっております。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Kumagai

CoCo

わたしじゃありませんよ！



 

ご無沙汰の更新です。

事業部長の熊谷です。

しばらく更新に時間が経過してしまいました･･･。

話題になるような出来事はたくさんあったのですが、なかなか更新することに向き合うことができませんでした。

当社は、はやくも7月末にて半期が過ぎました。

本事業は、前期同様順調に実績を重ねていて負な諸状況をはねのけ、前期実績を超える勢いが見受けられます。
当事業部においては、半期末で　前年同期:売上230%、目標達成率:売上135%とおかげさまで頑張らさせていただいております。
なんとかこのまま1年を通したいと考えております。

え~話はかわりまして･･･

北上市諏訪町に『銀兵衛』さんという居酒屋があります。先月こちらにいって宴会をしてまいりました。
こちらは以前、盛岡市の八幡にお店があり、かなりかなり通いました。記憶では毎日でも通った感じです。
飲みに行くだけではなく、野球の試合やお祭りへの参加などなど親交がありました。こちらの大将にはその時代お世話になったなあという感じです。
震災前からですから、3年半ほどお会いしてないでしょうか。
その『銀兵衛』が、北上にあると聞き、いつかいかなきゃと思っておりました。やっと再会し懐かしの味をいただきました。相変らずの気さくな大将と姐さんに会えて感動でした。
こちらは、なんでもおいしいですが･･･、海産物系は質も量も納得です。まただし巻玉子もいいですね。
とにかく、本日のオススメから選ぶのがいいと思います。

私も、このごろ北上の本社にて仕事をする用も増えてきているので、行くことも増えるかなと思います。

最後はお店のPRになってしまいました。

 



石垣島にて･･･夕日です。

実績報告などなど

事業部長の熊谷です。

遅くなってしまいましたが、昨年度（平成25年2月~平成26年1月）の実績と今年度についてお話しいたします。

お陰様をもちまして、当初計画目標を達成することがほぼできました。目標値はちょっと恥ずかしいので公表できませんが、本格的な初年度としては決して低い数字ではありませんでした、事業部全体また事業部員にかかる費用がマイナスにならないくらいの数字でしたので結構厳しい目標です。

我々の主たる施策の仮想化提案がよく受け入れていただいた案件があり何とかよき仕事をさせていただいた結果です。

事業部とはいえ、独立したひとつの会社のような状況でしたのでいろいろ経験させていただきました。
取引先の皆様にも支えていただきました。
予想以上の大きな金額の取引が発生し必要以上のやり繰りをしていただいたことがありました。
とにかく感謝感謝です。

さて、今期ですがさらにお客様を増やすためにも、人員の増員が必要と考えております。

既存のお客様へのサービスを維持し、新たなお客様を開拓し、そして新たな技術を習得していくことを考えると、新たな仲間を迎えつつ事業部を拡大していきたいと考えます。
サーバの仮想統合は、年々ニーズが増してきており、トータル的な管理コストの削減を実現されるお客様が多くなってきました。高性能サーバが安価になってきたことや技術的に容易になってきたことが加速する要因になっています。今後考えられるクラウド化によるあらゆるコスト削減への道筋と思います。
また、クライアント仮想化に関しても数年前に比べ急激に採用されるようになってきました。XP問題による買替タイミングや認知されてきたことが要因です。
今後ますます、仮想化ソリューションは浸透していくことと思います。
この点は当社の強みとしてご提案していきたいと考えております。

3月にはISMSの1年目の監査がありました。　初年度ということもあり、運用に戸惑いをもってやってきましたが、つくづく難しさを感じております。さらに効果ある運用をつづけお客様へスキルを還元できるようにしていきたいと思います。とりあえず大きな是正もなく認証継続となりました。

最後に当社は、新たなチャレンジとして沖縄への拠点の設置と新規事業展開にはいりました。

遠くの地ではありますが、事業が成就するよう現地スタッフとともにがんばっていきたいと思います。（現地スタッフは、英語がベラベラでかなり優秀な方々です）
また、今後沖縄方面のお話を掲載いたします。

 



米軍嘉手納基地（上）と北谷のデポアイランド（下）

事例見学会の開催

スタッフブログをご覧の皆様、こんにちは。

営業チームです。


当事業部が立ち上がって、約1年半が経過致しました。


いままで弊社で行った取り組みのうちの1つとして・・・・
自治体様向けとなりますが
弊社で「サーバー仮想」および「クライアント仮想」運用保守業務を行い、その2つのソリューションが稼動しているお客様があります。
稼働状況やメリット等を実際に目で見て感じて頂く為に見学会を行いました。

今まで昨年1回今年1回と合計2回行ったのですが、4自治体,計8名の電算担当者様においで頂き、大変良い評価を頂くことができました。

今後も定期的に開催する予定ですので、ご興味のある方は
弊社インフォメーションメールアドレス
info@hanada-cloud.com
へ問い合わせを頂ければ幸いです。

自治体様向け以外に行っている活動についても今後のブログでご案内したいと思います。