ITの役割

ITに関する記事です。
我々（提供者側）は、ITの利用活用する点において、お客様を変えてゆく努力が必要になります。しかし、「ITは道具に過ぎない」とITの役割を自ら貶めているようでは、お客様にITの価値を伝えることはできません。そのことを問い直す必要があります。では、ITとはどのような役割を担っているのでしょうか。改めて整理してみましょう。


➀ビジネスの変革や新たなビジネスの創出を促す「思想としてのIT」
　　ITの進化はこれまでの常識を崩壊させてしまいました。例えば、

・高額な機器を購入し専門的なスキルを持つエンジニアいなければ扱えなかったコンピューター
　は、クラウドの登場で月額数百円や数千円から簡単に使えるようになりました。

・機器の動作や状態を把握するには数万円から数十万円はする高価で大きなセンサーを取り付　
　け、大きなコンピューターを横に置き、月額数十万円もする自社専用の通信回線でつながなくて
　はなりませんでした。いまでは、数円から数百円のセンサーをワイシャツのボタンサイズのコン
　ピューターにつなぎ、月額数百円の携帯電話の回線を使って世界中につながるインターネットを
　介して、様々なモノの動作や状態を把握できるようになりました。

・専門家の経験やノウハウは人工知能に置き換えられ、誰もがインターネットを介して、ほとんど無
　料に近い金額で利用できるようになりました。専門家以上の精度で未来を予測し正確な判断を下
　してくれる分野も増えつつあります。


ITが既存の常識を破壊し、新しい常識や価値観を生みだしています。言い換えれば、ITはものごと
を考えるとき、これまでとは違う新しい解釈を与える思想という役割を担っているのです。
そんな「思想としてのIT」は、ビジネスの変革や新たなビジネスを創出する原動力となります。「思
想としてのIT」と付き合うには、ITのトレンドを探り、その価値や世の中に与える影響を知ろうとする
ことが大切です。


②ビジネスの効率化や品質を高める「仕組みとしてのIT」
ITが仕事の流れを円滑にし、効率を高めてくれます。例えば、

・業務の手順を知らなくても、注文データを入力すれば手続きは自動的に進んでゆき、関係する人
　に通知され、倉庫から荷物が出荷されます。請求書も自動で発行されます。

・コールセンターでお客様からの問い合わせをうければ、かかってきた電話番号からそのお客様の
　名前や過去のお問い合わせ、購買履歴が表示されます。電話に応対する人はその情報を見な
　がらお客様に迅速で適切な応対ができます。

・誰がどのように手続きをしているかを知らなくても、交通費や経費をパソコンの画面に表示された
　書式に従って入力してゆけば、承認手続きから銀行口座への振込まで自動で処理されます。

ITはそんな「仕組み」を実現しています。
「仕組み」とは、業務の手順を作業単位、すなわち「プロセス」という要素に分解し、時間軸に沿って
　並べたものです。無駄なプロセスを省き、効率の良いプロセスの順序を決め、誰もが使えるよう
　に標準化します。それをコンピューター・プログラムに置き換えることで、誰もが間違えることなく、
　効率よく仕事を進められるようにしたのが「仕組みとしてのIT」です。経理や人事、受注、調達、生
産、販売など、様々な業務プロセスがプログラムに置き換えられてきました。一旦、プログラムに置
き換えられた「仕組みとしてのIT」は、人間のように融通を利かせることはできません。それを逆に
利用して、「仕組みとしてのIT」を使わせることで標準化された業務プロセスを業務の現場に徹底さ
せ、コストの削減や品質の安定、作業時間の短縮を実現しています。
一方、そんなITが停まってしまえば、仕事ができなくなってしまいます。時には経営や収益、社会に
大きな影響を与えかねません。例えば、航空会社の座席予約・管理システムが停まれば飛行機を
とばすことができず社会問題になります。月末に銀行の決済システムが停止すれば、入金をうけら
れない企業が社員に給与を払えなくなるかもしれません。
もし、仕事の効率を高めたい、ミスを無くして仕事の品質を高めたいのであれば、その業務プロセ
スを改善すると同時に、それを動かしているITも手直しが必要になります。
このように「仕組みとしてのIT」は業務の「仕組み」を実現し、ビジネスの効率や品質を高める役割
を果たしています。
そんな「仕組みとしてのIT」と付き合うには、経営や業務の現場の人たちが、ITの常識や価値、可
能性や限界を正しく理解し、ITの専門家と議論しながら、最適な仕組みを作り上げてゆくことが大
切です。


➂利便性の向上とビジネスの多様性を支える「道具としてのIT」
ITは仕事や生活を便利にしてくれる道具として使われています。例えば、

・スマートフォンやタブレットを使えば、どこからでも連絡がとれます。また、地図や乗り換え案内の
　アプリを使えば、無駄なくスムーズに目的地に移動できます。

・表計算ソフトやワープロ、電子メールなどのオフィース・ソフトは、仕事の効率や質を高めてくれま
　す。

・帳票や表示画面のレイアウトを画面に描いてゆくと自動的にプログラムを書いてくれる開発支援
　ツールを使えば、プログラミングを知らない業務担当者が、情報システムを開発することができま
　す。

そんな「道具としてのIT」は、ITの専門家に任せることのできるITです。もちろん、ビジネスの現場
でどのように使われるか、あるいは使い勝手や機能などは、それを利用する業務の現場の人たちの評価に耳を傾けなければなりません。しかし、先々の技術動向や他の製品やサービスと比較したコストパフォーマンスなど、専門家でなければ判断できないことも少なくありません。「道具としてのIT」と付き合うには、テクノロジーやトレンドに精通したITの専門家主導ですすめてゆくといいでしょう。


④収益を拡大させビジネスの成長を支える「商品としてのIT」
ITはそれ自身が商品となって、お金を稼いでくれます。例えば、

・スマートフォンやパソコンから楽しめるオンライン・ゲームは、ネットの世界で武器やアイテムを販
　売し、より難しいシナリオへの挑戦を有償で提供しています。

・オンライン・ショッピング・サイトは、商品の品揃えばかりでなく、利用者のこれまでの購買履歴や
　趣味嗜好を分析し、最適な商品を推奨し、売上を拡大させています。

・銀行の預貯金や決済、融資といった業務は、実際の現金の移動ではなく、台帳データを書き換え
　ることでおこなわれています。そのデータを書き換える毎に手数料が発生し、銀行に収益をもたら
　します。

このようにITを駆使して作った情報システムが商品となってお金を稼ぎ、ビジネスの成長を支えています。そのため、その出来の善し悪しが収益を大きく左右することになります。
そんな「商品としてのIT」はその商品の事業を担う人たちが責任を持って設計、構築、運用をしなくてはなりません。マーケティングや営業も深く関わってくるでしょう。当然、ITにできること、できないこと、そしてITがもたらす価値や可能性を深く理解しておく必要があります。設計、構築、運用の実務はITの専門家に任せることはできますが、その成果については事業を担う人たちが責任を担わなくてはなりません。


「商品としてのIT」と付き合うには、ITについて深く精通し、ITの専門家とどのような商品を作るかを、技術的なことに踏み込んで議論ができなくてはなりません。


「ITは道具である」という考えが何も間違えであるとは思いません。しかし、そう言い切ってしまい、その役割を狭く捉えることで自らの役割も矮小化させてしまっては、新たなビジネスの発想も狭まってしまいます。


ITの役割を大きく捉え、自らの役割を問い直すと共に、お客様にもそのことを伝えてゆくことでお客様も変えてゆく、そのように取り組んでいきたいと考えております。


　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Kumagai



４月下旬　市内中津川かわら



ごちそうさまでした。

わたくしの近況

おっと気が付いたら、4月になってました！

決算処理が3月いっぱいで終了し、前期も確定しました。

なかなか利益を残すことが難しい1年で、ラストスパートの追い込みにより若干減収減益な面はありつつも最低限達成したかなというところです。

当事業部においては、売上及び利益が減少しましたが、当初の予定とおり内部に投資（開発等）する期となりました。この結果は今期以降に大きく貢献してくれるものと期待しております。

そのとおり、本社（工務）、そして当事業部も順調なスタートになっております。

3月（今年にはいってから）は、私にとってプライベートでも多忙というか気疲れする月でした。

自分の出身校（高校、中学、小学校）の卒業式に出席をし、母校の校歌をひさしぶりに歌い、後輩の笑顔や涙をみることができました。

出身母校３校に同年にいけるなんて結構ないことですかね、まず我が３人の子供がそれぞれに在籍して年がそれなりにはなれていて･･･、という境遇があってのこと。

高校、中学校は自分の娘の卒業生父母として、小学校は来賓としての出席でした。（うちの息子は５年生）

あまり記憶の無い自分のころを思い起こし重ねてみると、みんな立派に成長し次へ進んでいく様子がなんとも頼もしい感じをうけました。

というよりも、2人の受験生をもつ状況でしたので、気を遣うというかなんというか･･･、その点あまり頼りにされてませんでしたので、とにかくインフルエンザを持ち込むなとか勉強の邪魔をするなとか、あそこに送れとか迎えにいけとか･･･。

なんとか、どちらも希望の進路に進めたことはなによりでした。

さて、当社の秘密戦隊くまごろうさんですが最近若干いくところ（遠方）がかぶったりしてます。

2月は、沖縄、今月は福岡など、私はそこにある営業所の管理というか支援ですが、彼はやはり夜の徘徊じゃないかと怪しんでます。　その証拠に、その地のラウ○ジの○マさんから電話がひっきりなしにあるようで、自分が行けないと、私をはじめ自分以外の知り合いの動向をリークし、その方々に行かせ面目を保っているようです。

私も先日、沖○の○マさんから電話があり、いきなり「今いるでしょ」的な連絡があり、おかしいなと思ったらウラで操っていました。

実際は、盛岡にいたんですけど･･･。（数日ずれてました）

とにかく、彼の情報網は恐ろしいほどで、関連することはなんでも耳にはいってきて知っているということが最近わかりました。この点はまた次回詳細を調査し報告させていただきます。

当社は4月より、福岡営業所（福岡県福岡市博多区　福岡空港近く）を開設いたしました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Ken Kumagai

I Love NY

ITソリューション塾より･･･

「ITは鉛筆、消しゴムと同じで道具に過ぎない。それをどう使いこなすが大切だ。」

こういう説明を聞くことがあります。しかし、この表現はすこし乱暴ではないかと思っています。そこでITを「企業価値を高めるためのIT」と「顧客価値を高めるためのIT」に分けて考えてみてはどうでしょうか。ITとはどういうものか、その役割がよく分かるはずです。

企業価値を高めるためのIT

コスト削減、期間短縮、競争力強化など、ITは企業価値を高めるために使われます。企業価値を高めるためには、利便性を追求し、効率を高めなくてはなりません。また、事業のあり方を変革することも必要です。それらを実現するために「道具としてのIT」、「仕組みとしてのIT」、「思想としてのIT」の3つが使われています。

道具としてのIT

スマートフォンやパソコン、サーバーなどのハードウェア、ワープロやスプレッドシート、電子メールなどのソフトウエアは、鉛筆や消しゴム、手帳などの道具を置き換えるものです。これらを使うことで、仕事の効率や品質を高めることができます。これらを「道具としてのIT」と呼びます。

効率よく確実に日常業務を行うために必要な手段、すなわち戦術を支えるITということもできるでしょう。コストや使いか勝手の良さ、さらには多くの人が広く使っていることで、お互いにやり取りが容易になるなどの利便性が大切になります。

　「道具としてのIT」の選択は、そのことに精通した専門家に任せることも可能です。使う人たちの意見を聞きつつも、ITの専門家が様々な選択肢を比較検討し、自社に最適な道具を選択してもらうことが賢明です。

仕組みとしてのIT

生産や販売といった業務には、企業としての独自のノウハウが詰まっています。そのノウハウこそが、企業の競争力の源泉です。この大切な業務を効率よく、そして滞りなく行えるようにITは使われ、生産管理システムや販売管理システムが作られています。そこには業務の手順や手続きが組み込まれています。ですから、必要なデータを入力すれば業務が進んでゆきます。

もしそんなシステムが障害を起こして使えなくなってしまったら業務ができなくなってしまいます。また、業務改善のために仕事のやり方を変えようということになれば、情報システムにも手を加えなくてはなりません。このように業務の仕組みと不可分なITを「仕組みとしてのIT」と呼びます。作戦を支えるITと言うこともできます。「事業目標を達成する」、「業務効率を3割向上させる」、「営業利益を5%から10%に改善する」などの目標を達成するための取り組みを支えるITです。また、「他社とは比べものにならないビジネス・スピードで競争優位を確立する」、「価格破壊で市場を席巻する」、「これまで誰もやらなかったことで新たな市場を切り開く」といった事業施策も戦術です。　

戦術は、商品やサービスの内容も重要ですが、業務の手順や情報の流れが戦術に最適化されていなくてはなりません。ですから、「仕組みとしてのIT」は、業務とITの専門家たちが協力しながら共に作り上げてゆく必要があるのです。

思想としてのIT

ビッグデータやIoT、人工知能など、テクノロジーの進化は留まることを知りません。少し前までは「そんなことは無理」だったものが当たり前に使えるようになりました。このような常識の転換、すなわちパラダイム・シフトがいま急速に進んでいます。

かつての常識は非常識となり、あらたな常識に置き換えられています。そんなITの新しい常識からビジネスのあり方を見直してみると、まったく違う仕事の進め方やビジネス・モデルが見えてきます。

リモートワークやモバイルワークなど、ワークスタイルの変革を進めるにもITは欠かせません。また、ソーシャルメディアやWebメディアを活かして、これまでリーチできなかった新たな顧客を創造するためにもITが必要です。

このように、新しい常識を可能にするITを「思想としてのIT」と呼んでみてはどうでしょう。戦略を描くためのITと言うことができるかもしれません。戦略とは、「目指すべきゴールを定めそれを達成するために描く物語やシナリオです。先に紹介した、作戦はこの戦略を実現するためのひとつひとつのプロジェクトであり、戦術はそのプロジェクトを遂行するための手段や道具という関係です。

ITがもたらす新しい常識は、ビジネス・モデルやワークスタイル、顧客創造のありかたを大きく変えてしまうでしょう。「目指すべきゴール」が変わってしまいます。その新たなゴールへ至るシナリオを作り直すことで、これまでには思いも寄らなかった新しい企業価値を生み出せるかもしれません。

顧客価値を高めるIT

「企業価値を高めるIT」は、自分たちの企業や組織のためのITです。これに対して、「顧客価値を高めるIT」は収益を拡大するためのITです。「商品としてのIT」と言い換えることができます。

例えば、オンライン・ゲームやオンライン・ショッピングの仕組みは、そこで使われる情報システム自身が商品となっています。また、証券会社のトレーディング・システムや銀行の預貯金、為替などの勘定系システム、通信事業者のネットワークやそれを運用管理するシステムは、それらが売上を稼いでくれるわけですから商品そのものと言えるでしょう。

他社との差別化や競争優位の維持は、マーケティングや研究開発の成果です。その成果を情報システムとして実現しなくてはなりません。単なる手段ではなく、収益を生みだす商品そのものなのです。

事業の収益に責任を負う人たち、商品開発に関わる人たち、マーケティングに関わる人たちが、ITの専門家たちと一体となって取り組むべきITなのです。

「企業価値を高めるIT」も「顧客価値を高めるIT」も重なる部分は少なくありません。また、立場によっても違ってくるでしょう。例えば、クラウド・サービスは、それを利用する側にとっては「道具としてのIT」となりますが、サービスを提供する側としそては「商品としてのIT」となります。

このように考えてみると、ITの専門家に任せられるのは「道具としてのIT」だけです。それ以外のITはどれも経営や事業の仕組みと不可分です。「ITのことは分からないからITの専門家に任せればいい」という言い訳は許されないことがおわかりいただけるはずです。

ITソリューション塾（2/24）より

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Ken Kumagai

初心

今年になって、すでに１か月を経過しました。

当社は1月が決算なため、年始早々ばたばたでした。

年間売上の20億をキープするため、11月から予想、計画、実行と悪くない決算で終えるために喧々諤々でした。

なんとか、目標をクリアし次の目標へすすめることとなりました。

わがクラウドチームは、当初の目標を達成することができませんでした。しかし、これから皆さまに提供できうるスキルを構築できたと思います。

前期の不足分まで補える実績を得ることができる期になることを信じています。

当事業部の名称にはソリューションという言葉がはいっています。

その意味は･･･

IT業界では、この「ソリューション」という言葉が、多様されています。

本来、「ソリューション」とは、「お客様の課題を解決すること、あるいは、その解決の手段」です。しかし、実態は、「わが社のソリューションは・・・」と称して、自社の商材を「ソリューション」という言葉に読み替えているだけの会社も少なくありません。

それでは、どう考えても、「お客様の課題」の解決ではなく、「自分たちのノルマを達成し、売り上げを上げる」ための「自分の課題」を解決する行為に思われてしまいます。「ソリューション」という言葉が、このような使われ方をされることに、抵抗感を感じる方はいらっしゃると思います。

では、当事業部またIT業界の中で使われる「ソリューション」とは、いったいどういう意味なのか。

「ソリューション」の字義は、「解決または、解決策」です。では、何を解決するかといえば、お客様の課題を解決することです。ならば、解決すべき対象である「課題」とは、なんでしょうか。

「課題とは、お客様がこうありたいと"望んでいる姿(あるべき姿)"と"現状"との"ギャップ"」であると、ある講義で学びました。

そして以下のように教えていただきました。

たとえば、"あるべき姿"が、「売上高を100億円にする」と考えているお客様がいらっしゃったとしましょう。しかし、このお客様の"現状"は、「売上高が80億円」です。とすると、「20億円足りない」という"キャップ"が存在します。すなわちこれが、「課題」となるわけです。もし、あるべき姿と現状が一致しており、ギャップがなければ、課題は存在しないことになります。

このギャップを解消することが「課題を解決する」ことであり、その手段を「解決策=ソリューション」と考えれば、課題とソリューションの関係をすっきりとご理解いただけるのではないでしょうか。

ですから、「ソリューション」を提供するためには、まずお客様の望んでいるあるべき姿と現状を明確にする必要があります。お客様とこれらについての話もせずに、冒頭「わが社のソリューションは・・・」と演説することが、いかにソリューションという言葉からは程遠いものであるかは、いうまでもありません。

プロダクトやサービスなどの商材は、「お客様の課題を解決(=ソリューション)するための手段であって目的ではないのです。

お客様は、プロダクトやサービスをほしいわけではありません。課題を解決したいのです。その課題を解決してくれる確実な手段を提供してくれるのであれば、結果として、提案採用してくれるはず。この順序がひっくり返っては、いないでしょうか。

と･･･。

この学びが、いまの事業部の存在でありその意味をこめて「ソリューション」という言葉をチーム名にいれたのでした。

また今期についても、初心にもどりサービス展開いたしてまいります。

ついに99円/ℓ（レギュラーガソリン）になりました！

この効果は大きいですよね。

会社的にも　みんなで1日何キロ走っているでしょう･･･。大きな経費削減です。

前回記事にした当社の秘密戦隊○○ごろうさん（本人のクレームにより名前をふせます）情報です。

ただいま、コマーシャルで有名な　○○ザップに通っているみたいです。ちょっと一見わからないのですが、6Kgぐらい体重が減ったとかなんとか･･･。55歳ですごいチャレンジやな~と思っております。　巨○好きなトレーナーとともにがんばっていただき、テレビのようなAfterを期待しております。

また、那覇のスナックでは歌が上手という情報も得ました。最近は場所は沖縄、そして2月というのに『白い恋人達』を見事に披露したとのことです。

『夜に向かって雪が降り積もると悲しみがそっと胸にこみ上げる涙で心の灯を消して通り過ぎてゆく季節を見ていた　～　ただ逢いたくて もうせつなくて恋しくて…涙』

独身貴族の○○ごろうちゃん･･･　なにかあったのでしょうかね？？？

                                                                              Ken Kumagai

今年もいろいろありました･･･

今年もはやいものであと2週間程度･･･。

まずは、当事業部の活動を総括して

順調に実績をあげ、大幅な売り上げUPを図った昨年度（１月決算）に対し、２月から始まった今期はネタを構築する時と位置付け、システム開発というひとつのテーマ、そしてクラウドソリューションの拡販を注力してまいりました。お陰様で当事業部の強みである仮想化案件の増客をおこないながら、今後中心となるシステムの開発をおこなうことができました。（詳細は別途）

数字的な計画達成は、難しいところとなっておりますが、来期に向けての準備とネタはいい感じではないかと思っております。

もっと多くのお客様へいい提案をおこなってまいります。

そして、この当事業部のホームページ等でご報告させていただきます。

私的には、もうひとつの役目としての本社事業全体の管理担当としていろいろ勉強させていただきました。

いままでは、総務や経理を担当されるお客様への支援システムの提案＆導入サポートという立場での関与が、まさにその担当として深く関わるとは･･･、２８年前に社会人になるにあたって、やりたくない職種が営業と事務でしたから、まさにその両方を経験するハメになってしまいました。

とにかく技術（クリエイティブな･･･）を追及したくて、学んで社会にでたのに。

声がでかいからと営業に転籍させられ、やりたいITを邁進するべくこの会社で事業をおこしましたが、何の縁か管理系もまかされて･･･（マズイですね愚痴っぽくなってしまいました、現職なのに）。

ただし、会社の経営に携わることで新たなこともいろいろ学べています。今後お客様に接する際にもっとおもしろいお話が真実味のあるところでできると確信しております。

なにせ当社は、よく考えるとそれなりの責任ある規模の会社で、月に２億の売上とそれに近い支払があるのです。

その事務側の責任と負担たるや、『プレッシャー』です。

当社をもっと世の皆様に受け入れられるいい会社にしたいと思いっております。

建設系の業種は、様々なお客様とお付き合いしてまいりましたが経験が無い分、いい意味と嫌な意味を混在して驚きと気づきがあり楽しくはないですけどやりがいはあります（ね）。

エ～話題をかえまして、

このブログを見ていただいている方から、沖縄出張ばかりのイメージが強いとのお話がありました。

『ハイその通りです！』

ほぼ、毎月のように沖縄のオフィスのフォローをおこなってきました。いよいよ来年は準備の時から実行の時へと移ってきます。まあ仕込みはOKというところでしょうか。

決して遊んでおりません（だれも心配はしてないと思いますが、『安心してください仕事ですよ！』）。

なぜ沖縄でというお話は、また後程記載させていただくようにします。（そういえば、クレームで「また後程」とあっても書かれてないといわれました･･･）

いまは、当社の実行部隊の秘密戦隊くまごろう（仮名）が足しげく行くようになり、これで安心してバトンタッチできます。（ちなみに、この秘密戦隊くまごろう（仮名）は、おっかない感じ（見た目･･･）ですがおもしろくて頼りになります。「ヨイショっと」　今日もどこかの繁華街を風をきって歩いていることでしょう。またの名をキャバ嬢のアイドルくまちゃんです）　

そして本題？ですが、沖縄の北谷デポアイランド内にある『OHANA』というアクセサリーのお店もよろしくお願いします。　お土産や記念にどうぞ　　http://www.ohana.okinawa 

あ、今年最後がこんな感じになってしまいましたが、なんとか無事、いろんな波を乗り切って来年を迎えるということでしょうか。

みなさま、本年もありがとうございました、来年もよろしくお願い申し上げます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Kumagai

那覇空港

空港内

上から鹿児島
真中右に桜島

上から四国
室戸岬

コミットメントとは

ある記事から･･･

コミットメントとは、「必達目標」と訳されます。その意味は、「なんとしても達成すべき目標であり、責任を伴う約束」のことです。達成できない場合は降格や減給、ボーナスの返上など具体的な形で責任を負い、一方で目標を達成した場合は、人事考課や報酬で報われる約束のことです。コミットメントとは、そんな強い決意や覚悟が必要な約束なのです。

たとえば「新規事業」への取り組みもコミットメントなくしてできるものではありません。しかし、現実には経営トップの意気込みだけで新規事業プロジェクトが立ち上がり、実行責任者も「本業」の片手間に任されている事も少なくありません。そうなれば、自分の業績評価に直結する本業を優先することは当然のことで、新規事業へのコミットメントなどできるはずもありません。

「３年後に10億円の新規事業を立ち上げて欲しい」

もし、経営トップがそういうことしか言えないとしたら、本気で新規事業を成功させようというとは考えていないことは明らかです。コミットメントなのかどうかも曖昧なままに、意気込みだけを伝えようとしていると受け取ったほうがいいでしょう。

新規事業は、とても大変な取り組みです。これまでにない市場を創り出すことも時には必要でしょう。そこまではいかなくても、自分たちの経験やスキルの乏しい分野へ踏み込まなければなりません。これまでの経験で培ったが勘が働かないかもしれません。そういう仕事に「３年後に10億円」と言われても、できる見通しなど立ちません。言われた側は経営トップの意気込み程度としか受け止めないでしょう。そうやって、両者は意気込みだけを共有し、コミットメントのないままに、無為な時間を過ごすだけのことになってしまいます。

大変な仕事であるからこそ、任される人に強い意志がなくてはなりません。これは、やらされ仕事ではとてもできるものではなく、本人が自らの責任と引き替えにやりたいと望む仕事でなくてはならないでしょう。経営トップも任せるならば自らの責任も覚悟し、信頼し任さなければなりません。

「任せて、任さず」

松下幸之助が権限委譲について語った言葉と言われています。任せた以上は相手を信じマイクロマネージメントなどせずにやらせてみる。そして、その失敗については自らも責任を負うことを明確に示し、その報告をマメに受け取って意見も述べる。そういう意味なのでしょう。コミットメントには、このような前提が必要だと思います。

新規事業プロジェクトを進めてゆく上でもうひとつ大切なことは、コミットメントの対象となるKPIの設定です。根拠のない「３年で10億円」はともかくとして、まずは現実的な目標値の設定です。特に新規事業は、それが数字になるかどうかさえ曖昧なところからはじめなくてはなりませんから、まずは本当によろこんで使ってくれるお客様を獲得することからはじめなくてはなりません。理論上のお客様ではなく生身のお客様を見つけ、そんなお客様を確実に積み上げながら、早い段階で少しでもいいので売上や利益を出すことが大切になります。

機能が不十分であったとしても、特定のお客様であれば、十分に貢献できるかもしれません。そのお客様に使ってみたいと思っていだける最低限の機能を実装し、実績を作ることです。そうやって実績を積み上げながら、機能の充実を図り、顧客の裾野もまた拡大してゆくことが大切になります。

そうやって、数字が積み上がりビジネスの加速と巡航速度がつかめてくれば、「いつまでに10億円を達成する」というKPIもコミットできるものになるはずです。

「新機事業に取り組むことに熱意を持てる人」を“見つける“ことではなく“創る”ことです。もちろんその素養がある人を“見つける”ことは大切ですが、権限委譲とコミットメントがなければ、その力を十分に発揮させることはできません。それは、経営トップの覚悟が問われることでもあるのです。

新規事業といわないまでも、コミットメントが薄れているような今日、日々の目標もいうだけでは、中長期の目標なんかあってもカッコだけで終わってしまいます。

経営者や幹部の姿勢こそが、会社全体のコミットメントへのチャレンジそのものでしょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Kumagai

南の島のお店も　X'masっぽくなりました

めざす営業の姿を考える･･･

「御社のMFP(多機能プリンター)と競合他社のものと、どう違うのでしょう。

何処が他社に比べ優れているのでしょうか? 」　

技術の進化は、技術を見えなくする進化でもあります。iPadやiPhoneを使えばわかることですが、技術を知らなくても直感的に使いこなすことができます。まさに技術の進化のひとつのカタチです。

技術者は、高機能で簡単に安価に使えるものを目指して、日夜苦労して開発をしています。そんな各社の取り組みは製品を益々進化させ、いずれは各社横並びに高い完成度を達成します。結果として、どの製品もユーザーの多くが求める以上の機能・性能となり、差別化の対象はユーザーにとっては「そこはどちらでもいい」ところになってしまい、差別化できない状況を生み出してしまいます。MFPはまさにそんなケースの代表的なものです。

また、HPとLenovoとDELLと富士通とNECのPCサーバーは何が違うのでしょうか。各社各様に様々な工夫もありますが、突き詰めてゆけば、全てIntelのXeonであり、OSはWindowsかLinuxです。もはや明確な差別化は困難です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

自社の独自のサービスであったとしても、類似のものは世の中にたくさんあります。ここは凄いと言えるところが仮にあったとしても、各社それぞれに「ここが凄いんですよ」と主張するでしょう。しかし、お客様から見れば、一長一短です。

IT製品やサービスのコモディティ化は、急速で一時の優位もすぐに消え失せてしまいます。このような業界では、もはや製品やサービスだけで競争優位を維持することなどできません。

　

ではどのようにして、営業は競争を制することができるのでしょう。

その答えは、「競合を作らないこと」です。

自社製品の機能や性能について、詳しく知っていることは大切なことですが、それしか説明できないとすれば、お客様もまた他社に同様の説明を求めて、それを比較し判断されるでしょう。しかし、先ほども説明の通り、機能・性能から、絶対的な競争優位を見出すことは難しく、結局は価格や納期などの競争に陥ってしまいます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

お客様は何を求めているのでしょうか。私達はこの最も基本的な疑問に立ち返る必要があります。

お客様は･･･

決して製品やサービスを購入したいわけではないのです。自分の抱えている課題を解決したいのです。また、世の中がどうなっているのか、自分たちは正しい方向に向かっているのかを知りたいのです。そして、自分たちの選択が妥当であることに確信を持ちたいのです。そんな期待に応えてほしい。

また営業に、よき相談相手であることを期待しています。自社製品のことだけではなく、どうすればお客様の課題を解決することができるか、その物語を伝える。客観的な目線から、自社の製品の得意不得意を伝えてほしい。

営業の仕事の目的は、お客様の課題を解決することであり、自社製品はその手段であるとを自覚しなくてはなりません。

目指すは『相談し御願いする営業から、相談され御願いされる営業になること。』でしょうか。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Kumagai